La négociation dans les marchés publics hospitaliers

A travers la maîtrise des possibilités et des techniques de négociation, contribuer à la performance Achats de son établissement de santé

Réf. Achats-Santé-04-01

DURÉE : 2 Jours - 100% en salle

PRIX : 1290 € TTC

DATE : Nous contacter

Les récentes évolutions du droit relatif aux marchés publics laissent plus de place à la négociation entre acheteurs publics et entreprises soumissionnaires. S'il doit s'assurer du respect des textes qui président à la passation d'un marché public, l'acheteur public contribue à la performance économique de l'acte d'achat (Sur les axes Qualité, Coût, Délai, RSE et Innovation - QCDRI).

Une négociation réussie est certainement une négociation bien préparée.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

Définir ensemble ce qu'est une négociation "réussie"
Comprendre les prérequis à une négociation réussie
Connaître les bases théoriques de la négociation

2. Les procédures permettant le recours à la négociation

Marchés passés en procédure avec négociation
Marchés passés en procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence préalables
Marchés passés en procédure adaptée

3. Connaître les règles qui président à la négociation d'un marché public

Les informations mentionnées dans l'AAPC et le RC
Le respect du secret des affaires
L'égalité de traitement des candidats
La forme de la négociation
Les limites à ne pas franchir, en matière d'évolution du besoin du pouvoir adjudicateur et des offres des entreprises
Les précautions utiles en matière de transparence et de traçabilité

4. Préparer une négociation

Analyser les offres et définir les objectifs de la négociation (Méthodes de l'arlequin, définition du coût objectif, ...)
Faire le lien entre la stratégie d'achat, les critères de choix et les objectifs de la négociation
Prioriser et pondérer les objectifs de la négociation
Développer une approche itérative et dichotomique de la négociation
Définir ses leviers, ses arguments.
Appréhender une situation de gré à gré
Préparer le script de conduite de la négociation (Outil CKS)
Définir le calendrier, la durée, les acteurs et la distribution des rôles
Informer les entreprises quant à l'agenda et aux modalités de tenue de la réunion de négociation

5. Conduire une négociation

Maîtriser les étapes de la négociation, gérer l'agenda et le temps de la négociation
Consolider les acquis, identifier les enjeux attachés à un éventuel second tour de négociation
Ajuster ses objectifs au fur et à mesure de l'avancée d'une négociation
Disposer que quelques repères en matière d'analyse des comportements lors d'une négociation: le vocabulaire à utiliser et celui à éviter, la gestion du temps, la sortie d'une impasse, ...

6. Clore une négociation

Analyser et mesurer les résultats obtenus
Intégrer les phases de négociation au rapport de présentation
Maîtriser la communication vers les entreprises

À qui s'adresse ce module de formation ?

Directeur des Achats, Responsables Achats, Responsables cellules "marchés", Directeurs des services économiques, débutants ou déjà aguerris à la pratique de la négociation.
Agents hospitaliers impliqués dans les différentes filières « acheteuses » d’un établissement de santé : Restauration, Pharmacie, Laboratoire, Blanchisserie, Services Techniques…et impliqués dans le relation Fournisseurs.

Objectifs pédagogiques

Identifier les points d'un cahier des charges susceptibles d'être négociés
Connaître la réglementation
Savoir construire une stratégie et un script de négociation
Maîtriser les aspects psychologiques et comportementaux de la négociation

Pré-requis

Aucun

Modalités d’évaluation

Entretien de cadrage pour valider les objectifs pédagogiques avec nos clients, avant la formation
Questionnaire de « positionnement », avant la formation
Evaluation à chaud des acquis par des quizz et exercices, à la fin de chaque séquence pédagogique et en fin de session
Questionnaire de satisfaction, en fin de session.

Date de mise à jour : 2023

VALEUR AJOUTÉE

Utilisation d'exemples variés et adaptés à l'audience (marchés de fournitures, de maintenance, de travaux, de prestations intellectuelles, ...)
Alternance entre enseignements théoriques et de mises en pratique, à travers des études de cas et des exercices, tout au long de la formation
Deux jeux de rôles figurant des situations concrètes Client-Fournisseur pour mettre en pratique les concepts et outils abordés au cours de la formation
Des méthodes et outils d'optimisation économique, respectueux du droit relatif aux marchés publics